Questa domanda sembra semplice, ma in realtà è quella che mi ha fatto più inciampare nei miei primi due anni in questo settore. Quando un cliente dice "Voglio una luce intensa", in realtà dietro quella frase si nascondono due concetti completamente diversi. Molti addetti alle vendite prendono la strada più semplice e buttano fuori semplicemente un wattaggio o un valore di lumen - e poi, una volta installati gli apparecchi, il cliente si lamenta che "non sono abbastanza luminosi" o "troppo abbaglianti" e tu finisci per andare avanti e indietro cercando di risolvere il pasticcio. Oggi voglio condividere il metodo di spiegazione che ho sviluppato nel corso degli anni - che i clienti capiscono effettivamente la prima volta che lo sentono.
Lumen e illuminamento non sono la stessa cosa
Cominciamo con la risposta breve: i lumen (lm) misurano ilflusso luminoso totaleun apparecchio emette - è una "specifica di fabbrica" della luce stessa. L'illuminamento (lux, lx), d'altra parte, misura la quantità di luce che effettivamente cade sul terreno o su una superficie dopo essere stata emessa - è il "risultato del mondo reale-".
Ecco un'analogia che uso sempre con i clienti: pensa ai lumen come al volume totale di acqua in un secchio e all'illuminamento come a quanta acqua effettivamente cade su un pezzo specifico di terreno una volta versato il secchio. Versa lo stesso secchio d'acqua (stesso flusso luminoso) in una piccola bacinella (altezza di montaggio bassa, spaziatura ridotta) e l'acqua si deposita in profondità. Versalo su un campo ampio (elevata altezza di montaggio, ampia spaziatura) e si diffonderà in modo sottile. Quindi, quando un cliente chiede "quanto deve essere luminosa la luce", ciò che in realtà sta chiedendo è l'illuminamento - ma la maggior parte delle persone pensa che stiano chiedendo informazioni sui lumen, e questa discrepanza è esattamente il motivo per cui provengono i reclami.
I lumen sono una proprietà fissa dell'apparecchio - non cambia una volta acquistato. L'illuminamento, d'altro canto, è il risultato combinato di flusso luminoso, altezza di montaggio, curva di distribuzione del fascio dell'apparecchio e spaziatura. Lo stesso apparecchio installato su due progetti diversi può produrre risultati di illuminamento completamente diversi - ed è anche per questo che "la stessa luce sembra più luminosa in un altro sito ma non abbastanza luminosa nel nostro" si presenta così spesso. Nove volte su dieci si tratta di una differenza nei parametri di installazione, non di un problema di qualità dell'apparecchio.
Ciò che il cliente chiede effettivamente è l'illuminamento, non i lumen
Quando un cliente mi dice "Voglio una luce brillante", di solito non cito subito solo la cifra dei lumen. Pongo invece alcune domande-di follow-up che indirizzano la conversazione verso l'illuminazione.
Ad esempio, chiederò: "Questa strada è un'arteria principale o una strada interna all'interno di un'area residenziale?" "Qual è il materiale del manto stradale - asfalto o cemento?" "Esiste uno standard locale per l'illuminazione stradale che si applica qui?" Queste domande potrebbero non sembrare direttamente correlate a "quanto sono brillanti", ma in realtà aiutano a definire illivello di illuminamento richiestoil progetto dovrebbe soddisfare. I requisiti di illuminamento variano in modo significativo in base alla classificazione stradale - in Cina, che in genere fa riferimento a CJJ 45Standard per la progettazione dell'illuminazione stradale urbana, dove i requisiti di illuminamento e uniformità per un'arteria principale rispetto a una strada di accesso residenziale possono differire notevolmente. I progetti europei generalmente seguono la norma EN 13201, che stabilisce anch'essa gli standard di illuminamento in base alla classificazione stradale - non è mai solo un numero arbitrario.
Quando spiego questa parte ai clienti, utilizzo una frase che tende a restare impressa: "I lumen ti dicono quanta luce emette l'apparecchio. L'illuminamento ti dice quanta luce riceve effettivamente il terreno. Quello che stiamo veramente cercando non è quanto luminoso sia l'apparecchio - ma se il manto stradale sia abbastanza luminoso e illuminato in modo uniforme." Una volta detto questo, la maggior parte dei clienti capisce immediatamente perché non è possibile effettuare un ordine semplicemente basandosi solo sui dati in termini di potenza o lumen.
Trasformare i lumen in una cifra di illuminamento che i clienti possono effettivamente immaginare
Spiegare il concetto da solo non fornisce ancora ai clienti un quadro concreto, quindi di solito faccio due cose per aiutare a costruire quell'intuizione.
Per prima cosa fornisco un punto di riferimento-del mondo reale. Ad esempio, l'illuminamento del suolo in una notte di luna piena è di circa 0,2-0,3 lux; uno standard tipico di illuminamento stradale residenziale è di circa 10-15 lux; e un'arteria principale della città può raggiungere 20-30 lux o più. Detto in questi termini, i clienti generalmente hanno un'idea di quale intervallo dovrebbe rientrare il loro progetto.
In secondo luogo, esaminerò un esempio di conversione reale. Prendi lo stesso lampione da 100 W con un'efficacia luminosa di 150 lm/W, per una potenza totale di 15.000 lumen. Installalo ad un'altezza di montaggio di 8 metri con una spaziatura di 30-metri, rispetto ad un'altezza di montaggio di 10 metri con una spaziatura di 40 metri, e l'illuminamento effettivo della superficie stradale potrà differire di oltre il 30%. Invierò direttamente al cliente le mappe di illuminamento simulato per entrambi gli scenari di installazione: è molto più intuitivo che recitare dieci diversi valori di lumen e il cliente può immediatamente capire perché lo stesso apparecchio produce risultati diversi.
Parametri chiave da confermare prima del preventivo
Quando mi allineo con un cliente sui requisiti di illuminamento, in genere raccolgo le seguenti informazioni come base per eseguire simulazioni di illuminamento e preparare una proposta: larghezza della strada, altezza di montaggio, classificazione della strada e standard di illuminazione applicabile e materiale della superficie stradale (che influisce sul fattore di riflessione e influisce indirettamente sull'illuminamento misurato). Una volta che ho a disposizione questi parametri, posso utilizzare il file fotometrico IES dell'apparecchio insieme a un software professionale come DIALux per generare un'accurata mappa di distribuzione dell'illuminamento - fornendo al cliente una proposta supportata da dati, piuttosto che un numero di lumen citato a istinto.
Conclusione
Ciò che un cliente dice ad alta voce è "quanto è luminoso" -, ma ciò che gli interessa veramente è se l'illuminamento è sufficiente e distribuito uniformemente. Se un rappresentante di vendita cita una proposta basata esclusivamente sui lumen o sulla potenza, spesso è lì che vengono piantati i semi di un futuro reclamo. Spiegare l'illuminamento e i lumen in modo chiaro, con un linguaggio semplice, aiuta a definire le giuste aspettative per il cliente e fornisce alla tua proposta una solida base-supportata da dati - riducendo inutili rielaborazioni e controversie in futuro.
Se stai attualmente lavorando a un nuovo progetto e non sei sicuro di quale standard di illuminamento progettare, sentiti libero di inviarmi la larghezza della strada, l'altezza di montaggio e la classificazione della strada. Posso eseguire una simulazione dell'illuminamento utilizzando il file IES e fornire una mappa di distribuzione dell'illuminamento specifica insieme a consigli sulla selezione degli apparecchi e posso anche condividere dati reali-da progetti di esportazione passati come riferimento - in modo da poter ottenere il piano fin dall'inizio.
